tag:blogger.com,1999:blog-32338207874102530262024-03-13T04:42:47.417-07:00Der Grund liegt in der Zukunft: Aus Chancen Erfolge machenHans-Jörg Giesehttp://www.blogger.com/profile/02048398117486080226noreply@blogger.comBlogger2125tag:blogger.com,1999:blog-3233820787410253026.post-67329100642814685742020-08-20T07:45:00.010-07:002020-08-26T03:46:15.126-07:00<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="color: #333333; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE; mso-hansi-font-family: Calibri;"><span style="font-size: x-large;">Auswege aus
der VUCA-Welt: Next Generation B2B Sales</span><o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="color: #333333; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE; mso-hansi-font-family: Calibri;"><span style="font-size: large;">Pragmatische Lösungen
für erfolgreichen Vertrieb im Tagesgeschäft</span><o:p></o:p></span></i></p>
<p class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; text-align: justify;"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="color: #333333; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE; mso-hansi-font-family: Calibri;"><span style="font-size: medium;">Der fortschreitende digitale Wandel, zusätzlich aktuell verstärkt durch die Corona-Krise, stellt zahlreiche Unternehmen vor die enorme Herausforderung,
die damit einhergehenden notwendigen Veränderungsprozesse voranzutreiben. „Back-to-Normal“
wird dabei nur eine Teiletappe eines einzuschlagenden Weges sein, die
unternehmerische Überlebensfähigkeit auch in Zukunft zu sichern. Ein „Weiter so“
kann und wird es nicht geben.</span><o:p></o:p></span></i></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="color: #333333; line-height: 107%; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE; mso-hansi-font-family: Calibri;">„Willkommen
in der VUCA-Welt.“</span></b><span style="color: #333333; line-height: 107%; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE; mso-hansi-font-family: Calibri;"> – Der erste Satz des Zukunftsforschers Dr. Jörg
Wallner in einem kürzlich</span><span style="line-height: 107%;">
</span><span style="line-height: 107%; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri;">veröffentlichten Fachartikel<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/01_Interne%20Organisation/Marketing/Kampagnen/2020-08-20_Next%20Generation%20B2B%20Sales_Blog_final_v1.0.docx#_ftn1" name="_ftnref1" style="mso-footnote-id: ftn1;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span face="" style="line-height: 107%; mso-ansi-language: DE; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">[1]</span></span><!--[endif]--></span></span></a>
beschreibt die Situation, in der sich viele Unternehmen in Deutschland auf
Grund der Corona-Pandemie befinden, sehr treffend. Das Umfeld jedes einzelnen
Unternehmens, unabhängig von Größe und Branche, aber auch jeden Individuums, ist
nach Wallner durch Unbeständigkeit, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit
(engl. <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">V</b>olatility, <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">U</b>ncertainty, <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">C</b>omplexity, <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">A</b>mbiguity = <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">VUCA</b>)<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/01_Interne%20Organisation/Marketing/Kampagnen/2020-08-20_Next%20Generation%20B2B%20Sales_Blog_final_v1.0.docx#_ftn2" name="_ftnref2" style="mso-footnote-id: ftn2;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span face="" style="line-height: 107%; mso-ansi-language: DE; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">[2]</span></span><!--[endif]--></span></span></a>
geprägt. Mit dieser Meinung steht der Autor des Artikels nicht alleine dar: Die
Corona-Krise hat in Deutschland dafür gesorgt, dass sich Unternehmen noch intensiver
im Spannungsfeld zwischen Stabilität und Veränderung bewegen. Der daraus
resultierende Handlungsdruck für das Management ist enorm gestiegen.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;">„Back to Normal?“</span></b><span style="line-height: 107%;"> – Zurück zur Normalität: Das
Geschäft stabilisieren und den Wandel gestalten. Unternehmen suchen sichere
Wege nach dem Lock Down, wollen aber gleichzeitig agiler und innovativer
werden. <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">Resilienz </b>und <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">Ambidextrie </b>sind Erfolgsfaktoren einer <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">„Back-to-Best“-Strategie</b>, die
Unternehmen in ihre Unternehmensstrategie integrieren müssen. Zum einen geht es
um das auf optimale Flexibilität, Redundanz und Skalierbarkeit ausgelegte
Business Continuity Management, zum anderen um die Orchestrierung der
systematischen Effizienzsteigerung des bestehenden Geschäfts und der
Erweiterung der Geschäftsmöglichkeiten durch den Einstieg in neue Märkte, die
Entwicklung neuer Produkte, Dienstleistungen oder Geschäftsmodelle.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;">„Change IT.“</span></b><span style="line-height: 107%;"> -Die Digitalisierung bleibt in
diesem Zusammenhang weiterhin das Trendthema. Sie bietet riesige Chancen, sich
vom Wettbewerb abzusetzen – durch deutlich mehr Kundenwertorientierung zu
deutlich geringeren Kosten. Die damit verbundenen Veränderungen bergen aber
auch die Gefahr von Konflikten und Spannungen in den Unternehmen. In
Transformations- und Krisenphasen eines Unternehmens werden oftmals als erste
Maßnahme interne und externe Programme zur Kostenreduktion priorisiert. Die
Folgen: Sinkende Qualität, unmotivierte Mitarbeiter, steigende
Kundenunzufriedenheit. Die Konsequenz: Eine sich drehende Abwärtsspirale, die
zu Umsatzverlusten und nicht geplanten Kosten führt, aber grundlegende Probleme
nicht löst. Erfolgreiches Change Management bedarf eines klaren, verständlichen
Kommunikationsstils und einer Kompetenz zum situativen Führen, speziell die
Fähigkeit, zwischen einem effizienz- und einem innovationsförderlichen Stil hin
und her zu wechseln.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;">„Quo vadis, Vertrieb?“:</span></b><span style="line-height: 107%;"> Der Vertrieb sollte speziell in
Transformationsphasen die höchste Management Priorität haben. Nur über Umsätze
kann das Unternehmen nachhaltig abgesichert werden. Vertrieb ist längst keine
Distributionspolitik mehr. Sich täglich mit Kundenbedürfnissen sowie
Marktentwicklungen auseinanderzusetzen und strategische Impulse zur
Weiterentwicklung eines Unternehmens zu geben, sind die heutigen Aufgaben einer
erfolgreichen Vertriebsorganisation. Statt puren Sales Managern ist eine
starke, zentral-dezentral geführte und agile Business Development Organisation
gefragt, die im rasanten Wandel der Wirtschaftsmärkte strategisch und schnell
auf neue Bedingungen reagieren kann. Business Development kümmert sich um die
Zukunft des Unternehmens und kann nur „aus der Mitte der Organisation“ heraus –
gemeinsam getragen von Management und Mitarbeitern – gelingen.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;">„Hack your Business. Simplify.“</span></b><span style="line-height: 107%;"> - Das große
B2B-Vertriebs-Zukunftsthema lautet: Einfachheit! Die Digitalisierung des
Vertriebs zahlt sich bei Vorreiterunternehmen bereits in frühen Phasen der
Umsetzung in doppelt so hohen organischen Wachstumsraten und 2,3-fach höherer
Vertriebsproduktivität im Vergleich zu ihren Wettbewerbern aus.<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/01_Interne%20Organisation/Marketing/Kampagnen/2020-08-20_Next%20Generation%20B2B%20Sales_Blog_final_v1.0.docx#_ftn3" name="_ftnref3" style="mso-footnote-id: ftn3;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span face="" style="line-height: 107%; mso-ansi-language: DE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">[3]</span></span><!--[endif]--></span></span></a>
Der Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist dabei
weit mehr als das Verständnis eines Themas, eines Produktes, einer Lösung,
einer Dienstleistung oder eines Prozesses. Erfolgreicher Vertrieb agiert
langfristig und kontinuierlich und beinhaltet zum einen das Vertrauen des
Kunden und zum anderen die genaue Kenntnis des Zielmarktes und der branchen-
und unternehmensspezifischen Kundenbedürfnisse. Der Aufwand für die Erlangung
und Aufrechterhaltung dieses Vertrauens und Wissens nimmt stetig zu und stellt
einzelne Unternehmen vor eine schwierige Aufgabe.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="line-height: 107%;">„Einfach. Machen.“</span></b><span style="line-height: 107%;"> – Die Komplexität
erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen vereinfachen. Pragmatisch.
Transparent. Verständlich. Anhand von Best Practice Beispielen und Aufzeigen
von Mehrwerten mit Alleinstellungsmerkmalen gelingt das. Stellen Sie sich dazu
als Unternehmen zunächst die folgenden Fragen: <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18pt;"></p><ul><li><span style="line-height: 107%;">Wie
erfolgreich ist Ihr Vertrieb? Sind Termine, Angebote und Berichte Ihrer
Vertriebsmitarbeiter reine Kontrollinstrumente oder leiten Sie daraus auch
Handlungsmaßnahmen für eine bessere Performance ab?<o:p></o:p></span></li><li><span style="line-height: 107%;">Was
motiviert Kunden, Leistungen Ihres Unternehmens in Anspruch zu nehmen und zu
kaufen und was nicht? Führen Sie regelmäßige WON-LOST-Analysen durch?<o:p></o:p></span></li><li><span style="line-height: 107%;">Sehen
Sie den Vertrieb als reine Kundenbestandspflege mit dem Angebot bewährter
Leistungen oder investieren Sie bereits in agile Methoden zur
Neukundengewinnung und Erschließung neuer Geschäftsfelder und Märkte?<o:p></o:p></span></li><li><span style="line-height: 107%;">Unterscheiden
Sie beim Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen zwischen „Verkaufen“ und „Verkaufen-Verhandeln“?<o:p></o:p></span></li><li><span style="line-height: 107%;">Kennen
Sie schon die Entwicklungspotenziale Ihrer Kunden oder konzentrieren Sie sich
im Vertrieb auf das Nachfassen von Angeboten beim gleichen Ansprechpartner?<o:p></o:p></span></li></ul><!--[if !supportLists]--><p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="line-height: 107%;">Bei der Beantwortung der Fragen und für die Entwicklung und
Umsetzung einer zukunftsorientierten Vertriebsstrategie kann ein erfahrener
Sparringspartner helfen, der sich auf den Vertrieb erklärungsbedürftiger
Produkte und Dienstleistungen spezialisiert hat. Gemeinsam mit ihren
Auftraggebern neue Wege im Vertrieb zu finden und zu gehen, darauf hat sich das
Hamburger Unternehmen optivendo GmbH fokussiert. optivendo unterstützt seit
2010 Unternehmen dabei, neue Kunden mit neuen Geschäftsmodellen in neuen Vertriebsgebieten
zu gewinnen und zu begeistern. Ganz nach dem Motto: „Nicht beraten, sondern umsetzen“.
Die damit eingehende strukturierte und systematische vertriebliche
Vorgehensweise haben die Hamburger in den letzten Jahren mit Hilfe modernster
Tools zur Vertriebsplanung und -steuerung nahezu perfektioniert. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="line-height: 107%;">© 2020 optivendo GmbH<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="line-height: 107%;">______________________________________________________________________<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="line-height: 107%;">Lesen Sie demnächst, wie es optivendo in nur zehn Monaten geschafft
hat, bei einem mittelständischen Unternehmen unterschiedliche
Unternehmenskulturen zusammenzubringen, eine komplett neue
Vertriebsorganisation aufzubauen und den monatlichen Umsatz auf den vierfachen
Wert zu steigern.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><u><span style="line-height: 107%;">Zur optivendo GmbH:<o:p></o:p></span></u></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="line-height: 107%;">Das Unternehmen mit den Geschäftsfeldern Consulting und
Energy ist in der strategischen Unternehmensberatung spezialisiert auf die
Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien zur Erschließung neuer
Geschäftsfelder und positioniert sich dabei als aktiver Partner in der
Neukundengewinnung sowie in der Optimierung von Kundenserviceprozessen. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><span style="line-height: 107%;">Mehr unter: <a href="http://www.optivendo.de/">www.optivendo.de</a><o:p></o:p></span></p>
<div style="mso-element: footnote-list;"><!--[if !supportFootnotes]--><br clear="all" />
<hr align="left" size="1" width="33%" />
<!--[endif]-->
<div id="ftn1" style="mso-element: footnote;">
<p class="MsoFootnoteText" style="margin-bottom: 6pt; text-align: justify;"><span style="font-size: x-small;"><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/01_Interne%20Organisation/Marketing/Kampagnen/2020-08-20_Next%20Generation%20B2B%20Sales_Blog_final_v1.0.docx#_ftnref1" name="_ftn1" style="mso-footnote-id: ftn1;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span face="" style="line-height: 107%; mso-ansi-language: DE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">[1]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></i></span></a><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span lang="" style="mso-ansi-language: EN-US;"> Dr. Jörg Wallner, 2b AHEAD ThinkTank GmbH: „Wirtschaften
nach Corona: back to normal, next normal, next best?“ – Trendanalyse v. 23.04.2020,
<a href="http://www.zukunft.business/">www.zukunft.business</a>.<o:p></o:p></span></i></span></p>
</div>
<div id="ftn2" style="mso-element: footnote;">
<p class="MsoFootnoteText" style="margin-bottom: 6pt; text-align: justify;"><span style="font-size: x-small;"><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/01_Interne%20Organisation/Marketing/Kampagnen/2020-08-20_Next%20Generation%20B2B%20Sales_Blog_final_v1.0.docx#_ftnref2" name="_ftn2" style="mso-footnote-id: ftn2;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span><span style="mso-special-character: footnote;"><i><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span face="" style="line-height: 107%; mso-ansi-language: DE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">[2]</span></span><!--[endif]--></i></span></span></span></a><span><i> </i><i style="mso-bidi-font-style: normal;">Das Akronym VUCA
beschreibt schwierige Rahmenbedingungen der Unternehmensführung. </i></span><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span lang="" style="mso-ansi-language: EN-US;">Der Begriff entstand in den 1990er Jahren am United
States Army War College (USAWC) und diente zunächst dazu, die multilaterale Welt
nach dem Ende des Kalten Krieges zu beschreiben. </span></i><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span>Später
breitete der Begriff sich auch in andere Bereiche strategischer Führung und auf
andere Arten von Organisationen aus, vom Bildungsbereich bis in die Wirtschaft.
Eine Strategie zum Überleben in der VUCA-Welt leitet sich ebenfalls von der
Abkürzung ab, nämlich: vision ‚Vision‘, understanding ‚Verstehen‘, clarity
‚Klarheit‘, agility ‚Agilität‘. Quelle: <a href="https://de.wikipedia.org/wiki/VUCA">https://de.wikipedia.org/wiki/VUCA</a>
<o:p></o:p></span></i></span></p>
</div>
<div id="ftn3" style="mso-element: footnote;">
<p class="MsoFootnoteText"><span style="font-size: x-small;"><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/01_Interne%20Organisation/Marketing/Kampagnen/2020-08-20_Next%20Generation%20B2B%20Sales_Blog_final_v1.0.docx#_ftnref3" name="_ftn3" style="mso-footnote-id: ftn3;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span><span style="mso-special-character: footnote;"><i><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span face="" style="line-height: 107%; mso-ansi-language: DE; mso-ascii-theme-font: minor-latin; mso-bidi-font-family: "Times New Roman"; mso-bidi-language: AR-SA; mso-bidi-theme-font: minor-bidi; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin; mso-hansi-theme-font: minor-latin;">[3]</span></span></i><!--[endif]--></span></span></span></a><span> <i style="mso-bidi-font-style: normal;">Dr. Martin
Handschuh, Dr. Christian Gebhardt, A.T. Kearney GmbH: „Wie die Digitalisierung
den B2B-Vertrieb verändert” – Ergebnisse der A.T. Kearney-Studie „The Future of
B2B Sales“, 2016.</i></span></span><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span><o:p></o:p></span></i></p>
</div>
</div>Hans-Jörg Giesehttp://www.blogger.com/profile/02048398117486080226noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3233820787410253026.post-30734756828512893302017-05-03T04:34:00.001-07:002017-05-03T04:34:59.516-07:00<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 24pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Energiewende meistern und Kunden
binden<o:p></o:p></span></span></b></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: left;">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="font-size: 18pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Strategien und Handlungsoptionen für
ein nachhaltiges Kundenmanagement in der Energiewirtschaft<o:p></o:p></span></span></i></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Die Energiewende,
Marktreformen und regulatorische Veränderungen fordern seit Jahren die
Energiewirtschaft zu einem radikalen Umdenken und bestimmen mehr und mehr das
Tagesgeschäft. Die digitale Transformation beschleunigt zudem einen nicht
umkehrbaren Veränderungsprozess, den die Energieversorger versuchen, mit neuen
Geschäftsmodellen und angepassten Geschäftsprozessen zu begegnen. </span></span></i><i style="mso-bidi-font-style: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Derweil schüren
volatile Marktpreise die Unsicherheit im Haifischbecken des Commodity Marktes. Und
die Energieversorger werden mit einem gestärkten Kundenbewusstsein
konfrontiert, das sich in einer abnehmenden Loyalität zum Versorger vor Ort
widerspiegelt. Die deutlich gestiegene Wechselbereitschaft der Strom- und
Gaskunden zu einem anderen Anbieter in den letzten Jahren sind ein
signifikanter Beweis hierfür. <o:p></o:p></span></span></i></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Intensiver Preiswettbewerb – Eigene Wettbewerbsfähigkeit
in Gefahr<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Deutschlands größte Versorger verlieren in der Energiewende
Milliarden - die Stromriesen müssen mit Sparprogrammen, Jobkürzungen und
alternativen Geschäftsideen gegensteuern. Und die Situation im
Privatkundensegment hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Der Kunde
von heute ist mündiger und anspruchsvoller geworden, er erwartet von seinem
Energieversorger nicht nur ein vielfältiges Tarifangebot, das sowohl preis- als
auch umweltbewusste Kunden anspricht. Ein auf seinen Bedarf hin individuell
zugeschnittenes Angebot soll darüber hinaus noch weitere Mehrwerte liefern. Die
etablierten Energieversorger haben dies mittlerweile erkannt, aber nicht jedes
Stadtwerk oder jeder regionaler Versorger hat die Optimierung interner Prozesse
und die notwendige betriebliche Reorganisation bereits abgeschlossen. <o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Im Wettbewerb mit den zahlreichen neuen Anbietern im Markt,
die auf Grund schlankerer Vertriebsstrukturen mit günstigeren Angeboten locken,
tut sich die Old Economy der Energieversorger schwer. Das liegt auch daran,
dass viele Anbieter ihr Geschäft durch Online-Tarife erweitert haben und jetzt
bundesweit aktiv sind. Früher hatten Verbraucher üblicherweise ihren
Stromanschluss bei einem lokalen Anbieter. Heute ist das Angebot überregionaler
geworden. Manche Unternehmen versuchen den Kundenverlust im eigenen Gebiet
dadurch auszugleichen, dass sie in anderen Regionen neue Kunden suchen.
Außerdem gibt es Spezialanbieter, beispielsweise für Ökostrom, die einen
besonderen Vertriebsansatz haben. Die Wechselportale im Internet sind ein
Indiz, dass Verbraucher vor allem auf den Preis achten.<o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Strategisch im Fokus: Kundengewinnung
und Kundenbindung<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Eine aktuelle Studie von Ernst & Young in Zusammenarbeit
mit dem BDEW vom Juni 2016</span><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftnref1" style="mso-footnote-id: ftn1;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[1]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-family: "calibri";">
zeigt auf, dass die Energieversorger den Handlungsbedarf in der Kundengewinnung
und -betreuung erkannt haben. Ganz oben auf der Agenda der Vorstände und
Geschäftsführer für das operative Tagesgeschäft stehen daher Absatz, Marketing
und Kundenbetreuung. Mehr als 87% der befragten Entscheidungsträger gaben an,
dass diese Themen besondere Bedeutung in den nächsten zwei bis drei Jahren
haben werden. <o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Diese Erkenntnis reicht alleine aber nicht aus:
Energieversorger müssen moderne Dienstleister werden, die nicht nur Strom oder
Gas verkaufen sondern auch angrenzende Dienstleistungen anbieten. Smart Home
ist dafür ein gutes Beispiel: Der Kunde kann über eine App den Energieverbrauch
intelligent steuern. Damit wird der Stromverbrauch gesenkt, aber es ist auch
ein Mittel zur Kundenbindung. BAIN & COMPANY</span><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftnref2" style="mso-footnote-id: ftn2;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[2]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-family: "calibri";">
hatten bereits vor einigen Jahren im Rahmen einer Net Promoter Score (NPS)</span><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftnref3" style="mso-footnote-id: ftn3;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[3]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-family: "calibri";">-Studie
vorausgesagt, welche Aspekte ausschlaggebend für eine nachhaltige Kundenbindung
sind: Marke und Image des Versorgers, faire Preise und ein exzellenter
Kundenservice.<o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Steigende Wechselbereitschaft der
Kunden – nur jeder fünfte Kunde ist loyal<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Die Wechselrate in der Energiewirtschaft liegt nach Aussagen
von Branchenexperten bei etwa zehn Prozent, das ist im Vergleich zu früheren
Zeiten für den Energiemarkt schon recht viel. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Eine repräsentative Umfrage von PUTZ und
PARTNER</span><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftnref4" style="mso-footnote-id: ftn4;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[4]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-family: "calibri";">
verdeutlicht aber, dass die Dunkelziffer der Wechselbereitschaft der Kunden
weit höher liegt: Rund 24% der Befragten gaben ab, dass sie einen konkreten
Wechsel ihres Stromanbieters planten. Ein Wert, der in den Vorjahren auf
ähnlich hohem Niveau lag und von dem man annehmen muss, dass sich dieser auch für
2016 nicht wesentlich verändert hat. Die Gefahr, Kunden dauerhaft zu verlieren,
wird noch größer, wenn man der Aussage der Kunden glauben darf, dass 64% für
einen spontanen Wechsel ihres Energieversorgers bereit sind. Nur für 21% der Befragten
Kunden kommt laut Studie ein Wechsel ihres Stromanbieters nicht in Betracht. <o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Die Energieversorger müssen daher versuchen, auf die verschiedenen
Zielgruppen einzugehen. Es gibt zum Beispiel umweltbewusste Verbraucher, die
Ökostrom wünschen und für die ein Ökostromtarif angeboten wird. Manche
Stromanbieter haben aber auch noch weitere Tarife, die etwa eine Verbindung zu
regionalen Sportvereinen aufweisen, im Programm. Andere Versorger unterhalten Kooperationen
mit lokalen Anbietern, die z.B. Vergünstigungen für Produkte aus den Bereichen
Telekommunikation, Handel, Kultur und Unterhaltung beinhalten. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Oder sie setzen eigene Kundenkarten ein oder
bieten direkt Produkt-Bundlings zu günstigeren Preisen an. Auf diese Weise
werden vertrieblich verschiedene Kundengruppen angesprochen. <o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Handlungsoptionen für einen
exzellenten Kundenservice <o:p></o:p></span></span></b></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Den häufigsten Grund für den Wechsel von treuen Kunden liefert
wiederum die Studie von BAIN & COMPANY: ein schlechter Kundenservice, der
dem Kunden keine ausreichende Wertschätzung für dessen Belange entgegenbringt. Internetforen,
Blogs und Social Media sind für einen jeden Verbraucher frei zugängliche
Kommunikationsplattformen, in denen unzufriedene Kunden eine nicht zu
unterschätzende Allianz bilden können, deren ungefiltertes Feedback sich rasend
schnell negativ auf Marke und Image auswirken kann. Im persönlichen
Kundenkontakt wird ein ausgesprochenes Markenversprechen dauerhaft nicht
eingehalten, die Unzufriedenheit des Kunden bleibt unentdeckt - bis er von sich
aus kündigt. <o:p></o:p></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Aber was macht nun einen guten Kundenservice aus? Eine
qualitative Studie der Gesellschaft für Innovative Marktforschung</span></span><a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftnref5" style="mso-footnote-id: ftn5;" title=""><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 11pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[5]</span></span><!--[endif]--></span></a><span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";"> führt hierzu die nachstehenden konkreten
Service-Erwartungen von Privatkunden an: eine überzeugende und authentisch
wahrgenommene Leistungserbringung durch die Mitarbeiter des Energieversorgers,
die sich durch Kompetenz, Freundlichkeit, Schnelligkeit und Individualität im
persönlichen Kundenkontakt auszeichnen. Und dies über alle gängigen
Kommunikationskanäle, sowohl digital per Mail oder via Chat als auch klassisch
über eine Hotline. Dazu zählt im dringenden Bedarfsfall – z.B. bei einem
Stromausfall – auch eine rund um die Uhr verfügbare Notfall-Hotline, die
schnell und unkompliziert Lösungen anbietet.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Die Konsequenz hieraus: Künftig wird für die Energieversorger
kein Weg an einer kundenorientierten Serviceausrichtung vorbeiführen. Die
servicebezogenen Erfahrungen, die Kunden in artverwandten Branchen wie
beispielsweise der Telekommunikation gemacht haben, transferieren diese auf die
Energiewirtschaft und erwarten entsprechende Angebote auch von ihrem
Energieversorger, insbesondere wenn dieser seine Kunden halten und langfristig
binden will.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";"><o:p></o:p></span></span> </div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Lessons Learned in der
Kundenrückgewinnung <o:p></o:p></span></span></b></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Der Entwicklung des Energiemarktes und der
Telekommunikationsbranche weisen seit der Deregulierung ihrer Märkte vergleichbare
Parallelen auf – wenn auch zeitverzögert und mit unterschiedlicher
Geschwindigkeit im Fortschritt. Die in der Telekommunikationsbranche gemachten
Erfahrungen lassen sich dennoch, wenn auch nicht in vollem Umfang, auf die Energiebranche
übertragen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Das lässt sich am Beispiel der Kundenrückgewinnung
verdeutlichen: Wenn ein Kunde seinen Handy-Vertrag bei seinem Provider kündigt
oder wenn sein Vertrag ausläuft und er sich nicht um eine Verlängerung bemüht, meldet
sich ein auf Kundenrückgewinnung spezialisiertes Team innerhalb weniger Tage telefonisch
bei ihm. In dem Gespräch unterbreitet ein speziell geschulter Mitarbeiter bestimmte
Angebote, um den Kunden dazu zu bewegen, die Kündigung bzw. die
Nichtverlängerung noch einmal zu überdenken. Zu den Angeboten zählen z.B. preiswertere
Tarife, vergünstigte Handy- oder Smartphone-Modelle, Rabatte auf Tarife, Teilnahme
an Sonderaktionen etc.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Bei der Kundenrückgewinnung gibt es keine festen Vorgaben,
die genau besagen, was man dem Kunden im Einzelfall anbieten darf. Der
Mitarbeiter am Telefon kann zwar nicht frei entscheiden, welche Angebote er unterbreiten
kann, innerhalb gewisser Grenzen hat er aber einen gewissen Spielraum. Das
wirkt authentisch und gibt dem Kunden zum Abschluss das Gefühl, ein für ihn
gutes Angebot abgeschlossen zu haben. <o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt; text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Die meisten Telekommunikationsanbieter sind mittlerweile dazu
übergegangen, das Thema Kundenrückgewinnung teilweise oder ganz an einen oder
mehrere externe Dienstleistungspartner zu vergeben, die sich auf das Thema
Kundenrückgewinnung spezialisiert haben. Die hierbei in mehrstufigen
durchgeführten Kampagnen realisierbaren Erfolgsquoten von bis zu 60%
rechtfertigen den Aufwand und das immer mit einer externen Vergabe bestehende
Risiko. Letztendlich überwiegen die wahrgenommenen Chancen und beide Partner
profitieren davon: Energieversorger als auch eingesetzter Dienstleister, der
sich am vertrieblichen Erfolg messen lässt.<o:p></o:p></span></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="font-size: 14pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Best Practices für Serviceexzellenz<o:p></o:p></span></span></b></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";">Die Energiewende wird die Energieversorger auch in den
kommenden Jahren vor große Herausforderungen stellen. Die Konzentration auf die
notwendige Entwicklung neuer Geschäftsmodelle, die betriebliche Reorganisation,
die einhergeht mit der Umsetzung regulatorischer Anforderungen und einer
Anpassung von internen Prozessen und IT-Infrastrukturen, werden weiterhin die
beherrschenden Themen sein. Insofern stellt sich die Frage, welchen Wege
Energiekonzerne, Stadtwerke und regionale Energieversorger gehen wollen, um auch
die notwendigen Veränderungen in der Kundenkommunikation zielgerichtet
umzusetzen. Es gibt eine Reihe professioneller Dienstleister im Markt, die sich
dieser Frage angenommen und bereits bewiesen haben, dass ein exzellenter
Kundenservice ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal zur Neukundengewinnung
und Kundenbindung ist.</span></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="font-size: 12pt; line-height: 107%;"><span style="font-family: "calibri";"><o:p></o:p></span></span> </div>
<!--[if !supportFootnotes]-->
<br />
<hr align="left" size="1" width="33%" />
<!--[endif]--><br />
<div style="mso-element: footnote-list;">
<div id="ftn1" style="mso-element: footnote;">
<div class="MsoFootnoteText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftn1" style="mso-footnote-id: ftn1;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 10pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[1]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-size: x-small;"><span style="font-family: "calibri";"> Ernst
& Young GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und Bundesverband der Energie-
und Wasserwirtschaft e.V. (BDEW): „Digitale Geschäftsmodelle – Digitalisierung
in der Energiewirtschaft, Stadtwerkestudie Juni 2016“<o:p></o:p></span></span></div>
</div>
<div id="ftn2" style="mso-element: footnote;">
<div class="MsoFootnoteText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftn2" style="mso-footnote-id: ftn2;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 10pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[2]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;"><span style="font-size: x-small;"><span style="font-family: "calibri";"> BAIN & COMPANY, Inc.: „Turning
on utility customer loyalty – NPS survey November 2011”, Whitepaper 2012.<o:p></o:p></span></span></span></div>
</div>
<div id="ftn3" style="mso-element: footnote;">
<div class="MsoFootnoteText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftn3" style="mso-footnote-id: ftn3;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 10pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[3]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-family: "calibri"; font-size: x-small;"> Der Net
Promoter Score (NPS) bzw. Promotorenüberhang ist eine Kennzahl, die mit dem
Unternehmenserfolg (in bestimmten Branchen) korreliert. Quelle: </span><a href="https://de.wikipedia.org/wiki/Net_Promoter_Score"><span style="color: #0563c1; font-family: "calibri"; font-size: x-small;">https://de.wikipedia.org/wiki/Net_Promoter_Score</span></a><span style="font-size: x-small;"><span style="font-family: "calibri";">
<o:p></o:p></span></span></div>
</div>
<div id="ftn4" style="mso-element: footnote;">
<div class="MsoFootnoteText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftn4" style="mso-footnote-id: ftn4;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 10pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[4]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-size: x-small;"><span style="font-family: "calibri";"> PUTZ und
PARTNER Unternehmensberatung AG: „Wechselbereitschaft von Stromkunden 2015 –
Bevölkerungsrepräsentative Umfrage vom 07. Januar 2015“.<o:p></o:p></span></span></div>
</div>
<div id="ftn5" style="mso-element: footnote;">
<div class="MsoFootnoteText" style="margin: 0cm 0cm 0pt;">
<a href="file:///C:/Users/hp/Documents/optivendo/07_Archiv/02_AMEVIDA/03_Marketing/04_Unternehmenskommunikation/03_Fachartikel/ew/Energiewende%20meistern%20und%20Kunden%20binden.docx" name="_ftn5" style="mso-footnote-id: ftn5;" title=""><span class="MsoFootnoteReference"><span style="mso-special-character: footnote;"><!--[if !supportFootnotes]--><span class="MsoFootnoteReference"><span style="font-family: "calibri" , sans-serif; font-size: 10pt; line-height: 107%;"><span style="color: #0563c1;">[5]</span></span></span><!--[endif]--></span></span></a><span style="font-size: x-small;"><span style="font-family: "calibri";">
Gesellschaft für Innovative Marktforschung: „Optimistischer Blick in die
Zukunft“, Stadtwerkestudie – stadt+werk | 5/6 2015.<o:p></o:p></span></span></div>
</div>
</div>
Hans-Jörg Giesehttp://www.blogger.com/profile/02048398117486080226noreply@blogger.com0